经济观察报 周信/文 对于二十年前在英国留学时首次接触eBay的情形，上海胤石网络科技有限公司创始人宋磊至今难掩激动。当时，宋磊尝试在eBay上卖中国产的汽车拉花，成本两三元，但能卖五六十英镑，这样的高额收益让他在惊讶之余又感到兴奋。自那时起，宋磊将自己在eBay的生意作为一项兼职来赚取学费。再后来宋磊全力投入汽摩跨境电商，如今他的公司已经有两百多人，有一万多种汽配产品。

与宋磊有着同样经历的人还有不少。江苏大橙光电科技有限公司创始人叶俊宏从2009年起做起汽摩配跨境电商贸易，当时他带了1万元来苏州创业，主要生产碰撞易损件，至今他的工厂型跨境电商事业在业内也颇有名气。

常州凌越装备科技有限公司（下称“凌越”）副总兼董秘潮康表示，凌越从“手搓”摩托配件起家并摆摊售卖，到自己建厂开模生产汽车配件，通过传统外贸销售到海外。一次去美国考察时，他看到有客户从他手上批货后再放到亚马逊、eBay上卖，价格远比他批售的高，从此他自己也投身汽摩配跨境电商，如今凌越正准备在A股上市。

当前，随着中国汽车出口不断水涨船高，汽摩配跨境电商行业也出现欣欣向荣的景象。根据海关总署数据，汽配出口近年来一直保持稳步增长，2023年增速高达74.3%。今年上半年出口额达3246亿元，逼近整车（包括底盘）出口的3917.6亿元。

虽然近几年全球经济面临诸多不确定因素的干扰，宋磊们所在的汽摩配跨境电商领域却逆势而上。宋磊们见证了中国汽摩配跨境电商从无到有、从小到大、从商品出海到品牌出海的全过程。

经济越差越赚钱

“在2020年，我们的营业额直接上涨了30%，在美国的仓库存货两三个月内全部卖光了，”叶俊宏说，“一直延续到现在，营业额都没有降低，虽然欧美百姓今年不怎么花钱了，但营业额还是这么高。”

欧美地区消费者的消费习惯正在悄然改变。虽然线下零售仍占绝对主导地位，但ChannelAdvisor联手Dynata进行的2021年美国消费者调查等报告显示，2021年时约59%的美国消费者更频繁地进行线上购物，约34%的消费者购入了从未网购过的物品。

“新冠肺炎疫情期间他们不能出去，但当他们第一次网购发现东西价廉物美之后，他们就会习惯网购，习惯一旦养成就很难改变。”叶俊宏说。

eBay中国跨境贸易事业部区域总监潘喆虎也表示，eBay平台的数据显示，汽配电商在过去两三年里收到外部因素的影响并不大，甚至某些时间节点的增速相当可观。

海外用户的购物偏好也促进了汽配跨境电商的发展，如美国人忠爱DIY。“我在美国留学时，有一次看到我的美国同学在家拆发动机，我就问你会修啊，他说试试呗，修不好再拿去4S店。”叶俊宏说，“美国人特别爱折腾车，喜欢自己动手维修、改装”。

最重要的是，汽摩配件跨境电商属于增量市场。“美国是车轮上的国家，汽车保有量大，也没有汽车报废制度，所以它的汽车存量会越来越大，个人汽配件需求也会越来越大。”凌越联合创始人Ken说。

即便在全球经济下行、欧美消费疲软的当下，汽配跨境电商从业者的营收也不降反增。宋磊公司的营收从2019年到现在番了7倍，过去三年每年增长40%。凌越2023年营收2亿美元，同比增加0.42亿美元。

eBay的数据显示，长三角地区汽配卖家2023年在eBay平台销售的车灯、转向和悬挂等销售增长都超过20%，车灯和刹车相关配件销售同比分别增长超过70%、110%。

“经济环境越差，汽车零部件需求量越是增加。”宋磊说，经济蓬勃发展时，用户可能会买新车，但经济下行、消费就疲软时，他们的老车就只能继续修，这时就会偏向买配件，“汽配销售与整车销售是逆向的，跟经济形势也是逆向的”。

支撑中国汽摩零部件跨境电商发展的基础，还当属中国发达且可靠的汽摩配产业链。“中国的奶茶品牌早就可以‘收割’全世界了，汽配也一样，”宋磊认为，美国没有这么成熟的汽配产业，但中国的产业规模大、产品品质好，电商生态也健全，目前全世界没有哪个国家的汽摩配产业能够跟中国相比。

从野蛮生长到精耕细作

在跨境电商行业有个笑话：以前外国人网购东西就像买惊喜一样，因为两三周之后才收到货。他们对物流的时限要求也不高，等收到货时已忘了自己在网上下过订单，收到货以为是收到了礼物。

自从亚马逊在2017年推出Prime隔日达、两天达的服务后，用户开始被“宠坏”了。万邑通（上海）信息科技股份有限公司副总裁汪思杰表示，英国和德国的网购物流基本上是隔日达，因为配送距离并不算远。但像北美、澳洲这些面积大、人口密度小的地区，无法像传统物流一样把仓库建在机场、码头，而是需建在人多的地方，这样才能提升效率。

汪思杰刚开始接触电商产品的时候，所有的产品都要包装，但像保险杠、支撑杆等不规整的产品的包装成为挑战，不是包装形状奇怪就是运输中容易破损，导致消费者的收货体验不良，有时需要用五六个大小不同的纸盒来包装，给发货造成了困扰。

“现在的解决办法是你不用带包装，东西过来后，我的系统会自动找到一个最适合你的产品形状的包装，然后将几个产品放在一个箱子里，这样消费者收货时就能同时收到所有下单的产品，收货准确度提高，体验感提升，运输成本也下降了。”汪思杰说。

宋磊表示，相比早期的粗犷生长模式，现在的跨境电商参与者更多的是90后、00后，这些从业者越来越重视品牌，一开始就非常强调产品的品质、品牌、调性，包括包装、客服等。他认为，过了初期发展阶段，从业者一般都会把品牌当做公司能否持续生存的重要条件，如何讲好品牌故事成了重点。

叶俊宏讲述了他的故事。大橙光电早期做硅胶管，销售了十几万个，会一些客户收货后在Facebook上向公司求偿。“无论大品牌、小品牌，都需要花很高的信任成本，但信任度建起来了，品牌实际上更获利。”

eBay国际跨境贸易事业部中国区总经理林文奎表示，最早很多的企业都是贴牌生产，是被动性地满足用户的一些需求，但现在越来越多的企业开始注重品牌的培养。

eBay中国跨境贸易事业部华南区总经理黄步进也表示，商家越来越讲究精细化深耕和运营打磨，有一些商家开始瞄准新出的车抢抓时间窗口、占领用户心智。简单的贸易型卖家，开始深耕供应链，变成垂直型、精品型卖家。

国内越卷，出海越强

随着越来越多的人关注到汽配跨境电商，这个市场也开始“内卷”起来。

“今年感觉到竞争明显加剧了，在电商平台上，真正有竞争力的是中国企业。”凌越联合创始人Ken说，“这个内卷，最核心的是卷价格。”

据Ken介绍，凌越现在有七八千个SKU（产品或物料的唯一标识符），但不是所有SKU都直面竞争，有些品类竞争对手少，有些品类可以盈亏平衡，有些品类在则是亏损。但如果算总账，因为需要流量和产能均摊，整体上价格战带来的亏损也能接受。

其次是卷品类。林文奎观察到了eBay平台汽配产品一些现象级的变化：早期大都是客单价较低的产品，现在开始由低端制造向高质量，甚至是定制化、个性化商品转变；以前企业被动性地适应市场、被动性地开发品类，现在很多企业主动创新，且这种创新已经站在市场前沿，例如，通过社交媒体“种草”的方式做营销。

内卷的原因也有很多。Ken说：“去年外贸形势不太好，政府希望依托产供链配套集成优势和持续创新能力，进一步加大供应能力的出口，所以就鼓励大家开始进入这个领域。”

除此之外，中国汽摩配件产业本身的竞争也愈发激烈。根据中商情报网数据，2021年中国汽车零部件相关企业注册量为16.5万家，同比增长64.8%；而到了2022年，这一数字约达21.42万家，预计2023年为25.2万家。“大家常说的‘常州三宝’，头灯、保险杠、中网，工厂型卖家进来以后，铺货型卖家在这个领域做比较难。”潘喆虎说，汽摩配市场开始愈发考验专业性。

不过，在宋磊看来，内卷对中国汽配产业来说并不是坏事。“相当于高手过招，国内卷得越狠的品类，对出海就越有利，”宋磊说，“冰箱、彩电、大沙发这些需求在海外也非常高，我们也一直在卖国产户外冰箱，整体售价比当地零售商更贵，这就是先进技术带来的溢价。”

汪思杰则认为，中国已经有很强的新能源汽车零配件基础，等到欧美新能源车的体量上来后，中国新能源车的零配件实力就又可以衔接上现在的燃油车。林文奎表示，eBay平台上充电桩、充电枪及适配特斯拉减震等品类的销售在逐步上升。

生产和物流是两大挑战

虽然中国汽摩配件在全球增长很快，但如果想做得更好，还存不少挑战。

“最大的挑战是从B2B到B2C的思维转变，和工厂运营方式的新要求。”林文奎说，以前是规模化、批量化、追求效率式的生产，但进入小步快跑时则需要有碎片化的订单生产，工厂要在生产节奏、组织架构上面都要做出相应的调整。”

由于品类繁多，汽摩配件至今难有爆款，柔性化生产成为挑战。凌越现在每天都要换很多个工单，今年还面临产能不足问题，甚至不得不把一些单子派给周边的供应商，但这还是人工派单，还没有实现自动化。

物流也是汽摩配跨境电商的重大挑战，目前，物流成本占汽配出海总成本的45%左右。汪思杰表示，小件商品的仓库像全家便利店，大件商品仓库像山姆，这对仓库的设计和自动化要求很高，须结合不同品类的比例、数量和需求来做存储空间的分区设计，还要考虑卖家的订单分布结构。

一些体量较大的汽配电商工厂型或贸易型企业，更多选择自建海外仓库，但如何布置备仓的比例，如何优化物流的效益、时效和资金的成本，都是需要综合考虑的。

橙联首席商务官康勇认为，现在跨境电商的物流服务挑战不仅仅是指包裹的运输，更多还体现在数据传输的速度、智能化的网络构建上，只有在这方面加大投入，才能够适应目前的市场变化。

专利、合规方面的挑战也不容忽视。叶俊宏的公司生产汽车大灯，此前他在老式车灯上加上LED日行灯，成本只有5美元，但售价可以提高20美元。而2010年以后的车灯在关键技术方面有很强的专利壁垒，这增加了做车灯配件的难度。

作为平台方，eBay也在促成中国汽摩配卖车出海。eBay近日成立了“元石·motors”俱乐部，将为加入俱乐部的成员提供定制化的海外市场分析、合规政策解读、流量加持以及选品指导等全方位的支持，帮助商家更精准定位高潜力市场，迅速拓展汽配出海业务，实现业绩快速增长。