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【2024蓝筹年会】博洛尼蔡明:如何用情绪让消费者买单

导读 经济观察网 记者 田国宝 在房地产供需关系发生重大变化的背景下,家装消费者的需求也在转变,这种转变为家装企业带来什么挑战和机遇?6...

经济观察网 记者 田国宝 在房地产供需关系发生重大变化的背景下,家装消费者的需求也在转变,这种转变为家装企业带来什么挑战和机遇?

6月19日,在经济观察报主办的第二十一届(2024)蓝筹年会上,博洛尼创始人、董事长蔡明给出了他的答案。

蔡明说,当产品同质化的时候,当大家没有购买欲望的时候,怎么用情绪价值让消费者买单,怎么脱颖而出获得溢价,这些都是新时代面临的选择。

以下内容根据蔡明演讲整理:

我们在一线城市做家居,2019年也干了一个地产项目。我觉得,房地产市场还远没有到底,至少还有两年差日子。在差日子里,如何让大家愿意消费?我们总结出一套名为情绪商业的模式,即如何用情绪做营销。

博洛尼2005年开创全屋定制模式,叫做产品美;别人开始学习博洛尼产品时,我们开始讲场景美;现阶段做情绪美。我们把人分六类,对应六类生活方式,向他们卖生活方式,定位为情绪商业。

2019年,苏州城市规划把博洛尼工厂规划进去了,当时,我们面临是自己开发还是政府收储的选择。最后决定自己开发,但周边都是融创等大开发商,我们小企业如何竞争?就是做不一样的事。

这个思路和博洛尼做生活方式的六类家具一样,我们选择讲文旅地产故事,我们的苏州地产项目,叫喵喵城。

故事讲的是中美竞争,美国为了防止被中国赶超放弃了碳达峰。30年后,臭氧层被破坏,人类移民火星,火星的第一座城市就是喵喵城。为了这个故事,我们写了五本小说,用科幻形式对中国传统文化重新做了解释。

2022年,项目落地,正好赶上房地产行业调整,非常惨,家居挣的钱都赔了,逼的我做抖音网红赚钱来完成苏州项目。这个项目不是商业模式出了问题,而是没赶上好时机。

今年年初,我们入局短视频,以为挺简单,搭建了团队。一个摄影,一个剪辑,一个编导,一个月16万元的费用。但过程十分艰难,五个月迭代32次,换了三条赛道。

开始想给博洛尼带货,后来发现客单价带不动,干脆就当个达人,但没有自己的货盘也非常困难。所以又创了一个潮牌“罗博青菜”,以情绪设计软装的方式来打造产品。

抖音上的情绪化是怎么来的?就是在流量衰减的情况下,要想获得流量无所不用其极。比如正常聊天没人听,必须要脑袋上浇着水聊、躺着聊、骑着马聊、挂在马肚下聊、山上滚着聊,正常聊天没人看。

后来我们觉得这样不行,生命都有危险,又换了一个新方式,最近正在改版。新的方式是,通过讲故事把人设和产品提前种草。开始口播,然后演剧情,发现没有天赋。

我们希望多吸引女粉丝,在直播间安排了一位漂亮女助理,结果效果不好,本来有30%的女粉,女助理上来后,女粉剩下8%。抖音就是这样,播出去后反馈立刻来。

这个时代,大家应该勇于尝试。当产品同质化的时候,当大家没有购买欲望的时候,怎么用情绪价值让消费者买单,怎么脱颖而出获得溢价,这都是新时代面临的选择。

虽然尝试过程遭遇了很多困难和挫折,但做情绪价值这条路,我们依然会坚定地走下去。

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