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对话彭志强:留给产业互联网抢跑AI的时间不多了

导读 文丨胡镤心【亿邦原创】商业世界从不缺提出问题的人,缺的是提供解法的人。彭志强是那个总能提出解决方案的人。他有一系列头衔:盛景网联董...

文丨胡镤心

【亿邦原创】商业世界从不缺提出问题的人,缺的是提供解法的人。

彭志强是那个总能提出解决方案的人。

他有一系列头衔:盛景网联董事长、盛景研究院院长、盛景嘉成创投创始合伙人,他管理VC股权投资基金规模超过130亿,投资了国联股份、完美世界、分众传媒、汇通达、沃尔德、致远互联等众多明星项目。

他更重视自己对中国产业互联网、产业数字化的长期观察、思考与参与。“我这些年都在埋头写书,把我对产业互联网、产业数字化的观察总结提炼出来。”

这是他倾注最多心血的领域。中国电子商务兴起20年,B2B电商也狂飙10年,2013年前后,产业互联网以“拼单集采”这一模式创新快速崛起,除了提供在线交易服务,还综合了物流、仓储、SaaS等服务,形成完整的履约交付平台。

2015年,SaaS企业也开始快速成长。这一模式2005年入华、2010年引发关注,十年前一些赛道开始出现优秀的头部企业,至今形成常见的标准化产品打底,定制服务增值的经营模式。

但在新的经济周期、新的资本路径、新的技术浪潮下,企业的估值逻辑与经营方式随之一变,过去的增长成为虚胖,过去的投入价值有限。彭志强并不避讳众多SaaS公司陷入泥潭、产业互联网被认为“贸易倒爷”这一现象。但也不会被市场情绪带偏,他依然相信国内增长空间巨大,产业互联网是一个金矿。

由此,他提出“极简增长战略”帮助创业者“逆天改命”。

极简增长战略主要解决公司一到五年的发展战略,源自于核心客户和核心需求。他提醒创业者,要不停地拷问自己:

核心客户是谁?

核心客户的核心需求是什么?

用什么核心产品来满足核心客户的核心需求?

核心销售系统怎么来完成核心产品的规模化销售?

企业的所有研发管理、产品管理、营销、供应链、人力资源、投资等通通围绕这四个核心,这才是真正的利出一孔。

AI在其中扮演了“核武器”的角色,给企业带来增加10倍效益或降低10倍成本的可能。这也是产业数字化企业“逆天改命”的主要工具,“‘改命’这个词用得比较重,但当前确实情况紧迫性,如果企业不能及时转型升级,可能很快就会被边缘化。而‘改命’的窗口期可能只剩半年。”彭志强认为。

近日,盛景嘉成创投联合金沙江创业投资,共同举办《企服公司如何借助AIGC实现不烧钱的爆发性增长》闭门研讨会,作为重点投后活动,旨在帮助被投企业实现可持续健康发展。会后,彭志强和亿邦动力交流了他对产业互联网现状与前景的分析,提出产业互联网公司改命的切入点和方法论,展望了未来几年产业数字化公司在中国的发展路径。

彭志强主要观点如下:

· VCPE行业的存量资产庞大,未清算基金管理规模达14万亿,比肩房地产,去库存将成为未来几年行业关注焦点。

· 客户要的是“结果”,不是“工具”,中国尤其突出和显著。

· AI是中国产业数字化公司改命的“胜负手”。

· AI作为本领更强大的数字化技术,为企服公司(产业互联网交易平台)创造10倍客户价值带来了新的可能,为客户或服务商自身带来10倍效益或仅需1/10的成本,“降本增效”的核武器。

· 极简增长战略是从“核心客户核心需求”出发,既是从第一性原理出发的本质之道,也离赚钱更近,内外部也更易形成共识与共同行动,是从顶层设计角度地“降本增效”。

01

“中国的增长空间还是很大,就看它在不在你的视野内”

亿邦动力:本次议程的主题是“不烧钱”和“爆发性增长”,这两个词在这两年都不常见了。爆发性增长的衡量标准是什么?

彭志强:每个企业的基数不一样,增幅也不一样。如果它的基数小,也就是100%增长;如果基数大,可能增长30%-50%。

当然我觉得所谓“爆发性增长”的最终衡量指标还是财务结果和管理指标,NPS怎么样、复购怎么样、增购怎么样等等,如果企业对这些东西都模模糊糊,以后不管是上市还是并购,都很难做。因为投资人可能不太懂你业务的独特性,但财务指标是全球通用的。

比如一家数字化公司,研发投入跟销售收入不成正比,这时候怎么办?要么就按照现在的销售收入砍研发,要么按照研发投入拼命做增长。所谓企业发展,归根结底就是算PEG、算growth、算PSG等这些数据。

亿邦动力:国内还有哪些增长空间?

彭志强:不同赛道的不同企业,增长逻辑肯定是不一样的。但我总体认为,中国的增长空间还是很大的,就看它在不在你原有的视野和能力范围里。

对于企业发展,我有个k型分化图。你可以看看自己在k型分化的哪条线上。这是一点。

第二,我们希望大家意识到,之前的很多增长战略本身是有问题的。

比如,企服公司给客户创造价值不够,但是老想加东西,摊子越铺越大,我觉得至少2/3企业的增长战略是这么定的,搞错了。

其实只要你把精准客户定位好,创造的客户价值足够大,中国有无数的水井可以打出水来。

增长空间是多维的、多种多样的,只不过看他在不在你的能力模型里,在不在你的视野范围内。

所以我们都希望创业公司回到第一性原理,看看你的核心客户、核心需求、核心产品跟核心销售系统到底是什么?

在此之前,企业还得先做一个动作——增肌减脂。

减脂是因为之前拿了很多VC的钱,干了很多不该干的事儿,这些都属于脂肪过多。所以先要减脂。

增肌就指把核心客户、核心需求定义到位,你还得拿出核心产品,通过核心销售系统获得10倍增长。

从这个角度看,我认为企服公司是有“改命”的空间和机会的。

02

“客户要的是一个高性价比的产品,而不是追求AI化”

亿邦动力:企服公司想给客户降本增效,不止依赖它自己的产品,还依赖客户的数字化程度,依赖互补品去创造价值。所以企服公司服务客户时,不止涉及到应用,可能还涉及到配套的组织、管理调整。这是一个更大的难点。

彭志强:其实回到核心问题,企服公司在满足客户的核心需求时,要考虑客户的组织变革,考虑相关的隐性成本。

你别光想着说,我就卖你8万元,我产品也不贵。客户为了把你这8万元的SaaS用好,内部组织成本可能得花100万,对吧?所以企服公司在卖产品时,要考虑自己的交付成本和客户的隐性成本,这才叫一个高性价比的解决方案。

亿邦动力:我们注意到,一些产业互联网公司用多个产品覆盖产业链多个环节。比如MES公司去做交易,B2B公司去做工厂数字化,这算不算摊子越铺越大?

彭志强:你可以有多个环节多个产品,只要是相关联的,比如国联就是顺着产业链一个环节一个环节往上游延伸,最后革命性地降低营销成本。所以你看,最终还是要回到算账上,你先算客户的账,再算自己的账。

产业互联网公司是站在全产业链上算账,看看全产业链能不能降本增效,然后把全产业链降本增效的成果,拿出来进行分配,再看你在里头分多少,你的成本是多少,收益能不能覆盖成本。

说白了,企服公司的收益,来自客户降本增效的分成,企服公司要记住这个道理。

亿邦动力:我们也看到一些企服公司在这方面的模式创新,比如国联股份,从云工厂的销售增长里去分成;还有能耗管理公司,从客户节省的电费里分成。都是从结果里分成,相比订阅模式,销售效果要好得多。

彭志强:对,因为中国人要看到结果。

不只是制造业领域,就算在医疗领域现在也出现这种模式。比如中国现在有治疗癌症的药,120万一针,中国消费者觉得贵,怎么办?你先花120万治疗,如果缓解率没有达到预期,给你退60万。在医疗这个刚需领域,很多药品都开始走向按结果收费的逻辑。

亿邦动力:那么AI在其中能起到什么作用?我们看到过去一年,AIGC的实践效果好像差强人意。不管是AI营销、AI客服、AI设计等探索,还是需要大量人工配合。

彭志强:人工加AI这件事,在一个周期之内,我们认为是合理的。

如果一些工作全部让AI来完成,成本会很高。我们还是从客户角度出发,客户想要的是一个高性价比的产品,而不是追求所谓的全AI化。一切都要回到算账,账算不平,全AI化、全自动化也没戏,这是我们很核心的判断。

AI之所以值得大家去关注,是因为它跑得太快了,现在一切还在发展过程中,你只要在路上,就有一定的先发优势。后面再出现很多变化,只要你龟兔赛跑的时候别睡觉,领先机会还是很大的。我指的是应用公司。

所以我觉得,企服公司保持持续的进化和迭代能力,提供一个真正高性价比的方案,而不是单纯追求所谓技术上的领先,这是一条比较切实可行的道路。

03

“产业互联网公司现在看似最困难、最迷茫,其实还是很领先的”

亿邦动力:去年很多投资人说不看产业互联网了,您觉得这个行业现在大概处于一个什么样的阶段?

彭志强:其实产业互联网公司还是一个很大的金矿,他们有大量行业数据,如果能借助AI发挥更大的商业价值,我相信这是一个很大的机会。

如果产业互联网公司不能用AI把自己武装起来,成为一家AI应用公司,我觉得资本市场上基本就无人问津了。

亿邦动力:对此你有什么就方向或者措施上的建议吗?

彭志强:首先产业互联网公司应该先把数据给拉通,产业链各个环节数据都是孤岛,而且这个行业过去、现在、未来的数据都存在产业互联网平台的系统里,只有他有能力拉通,别人做不到。

你把数据拉通了以后,用AI可以得出很多预测,可以指导企业的很多经营行为。这是主线条。

你看标普集团,都并购了AI数据公司,这是他们未来技术驱动发展的逻辑,而这种技术驱动的最终结果,就是全产业链降本增效。

我一直认为,产业互联网是中国进入存量经济后最关键的解决方案之一。

我们的GDP增速在4%- 5%左右,在这个背景下,客户想要实惠、企业想有利润、政府要征税,怎么让几方共赢?就要解决产业链中间的各种浪费和错配。

怎么革命性地消除浪费和错配?数据和AI是主要武器。

比如我们注意到,瑞幸经常给客户发短信,给你发的促销是4.8折还是3折,给你推的是生椰拿铁还是美式,这些都不是随便发的。瑞幸给每个客户都打了n多标签,每条短信背后有数百组自动营销组合,而且瑞幸在全国开了18000家门店,这些营销、匹配、推荐都得靠AI来完成。

产业互联网平台更是这样,数据就是石油,他坐拥大片油田,但离开了AI,等于这块油田压根没开采出来。

产业数字化是我们的一个投资重点,我们在这个领域的研究也很深,所以我们判断这里是有大机会的。

我们说企服公司要“改命”,“改命”这个词比较重,就是因为这里有大机会,而且这种大机会属于能率先转型升级的企服公司、产业互联网公司,他们应该是第一波AI应用的最大受益者。

当然如果他不能及时转型升级,可能很快就会被边缘化。

亿邦动力:他们改命的窗口期有多久?

彭志强:产业互联网公司现在看似处于困难、迷茫期,其实他是领先别人的,他有用户有场景。说白了这是产业互联网平台花了十几年时间,花了几亿甚至十几亿资金,烧出来的先发优势。

但如果半年之内他不快速行动,他可能就把先发优势丢掉了,所以得赶紧再出发。

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